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交渉をマネジメントしよう =揉め事は人と問題を分離しよう=

交渉の場で、問題や課題について相手とやりあって、険悪な雰囲気になったりしたことありませんか?

もちろん、交渉だけでなく、社内の会議やちょっとした日常の中でも発生したりすると思います。

そんな時に皆さんはどう対応したら良いでしょうか?

今日は、そんな時にお勧めの方法を紹介します。


冷静になっているつもりでも、どんどん腹が立ってくる

私自身の経験ですが、交渉の場である問題を解決する目的で相手を意見を交換していました。

最初は、冷静な交渉が進んでいましたが、途中から相手の言い方一つとっても、腹立たしく感じるようになってきました。

この時の交渉結果は、恥ずかしい話ですがうやむやで終わってしまい、モヤモヤ感を残しただけでした。

今、思い返しても、私と相手の意見が意図的と思えるかのように平行線でしたし、相手の横柄な物言いもカチンと来て「嫌な奴だ」と思っていたなと反省するばかりです。


空中戦から地上戦へ

その後、縁あって学んだ交渉学で、「空中戦から地上戦へ」という考え方を知りました。


・協議事項をホワイトボード(大きな紙でも可)に書こう。

・両者それぞれにとって、何が重要な協議事項なのか確認しよう。

・自分の意見は、ホワイトボードに書いた、「ここについて」と指摘しながら発言しょう。

・相手とは、両者で一緒にホワイトボードに向かうような位置。(対立する位置ではなく)


さらに、進め方としては、ホワイトボードに書いた中で合意しやすい事項から話し合う事が、合意形成を進めていくうえで効果的です。

相手の横柄な物言いも、私にではなくホワイトボードに書かれた協議事項に対してとなるので、カチン度合いは大きく減少します。 まさに、人と問題の分離です。


まとめ

紹介した方法は、交渉だけではなく日常の中でも様々場面で使用できます 。

ちょっとしたトラブルも、空中戦ではなく地上戦に展開すると、解決の方向に向かう事が期待できます。

メンバーが抱えている問題や課題も、対話にプラスしてホワイトボードに何か書いてみる事で、気が付かなったことが浮き出てくる事もありますので、ぜひ活用下さい。

倉地 修
倉地 修
コーチ・交渉学講座講師。大学卒業後、富士ゼロックス株式会社に入社し海外OEMビジネスのSCM担当となる。プリンター会社の設立でSCM領域の立ち上げ(国内外の商物流整備・SAP R3導入など)を担当。設立した会社へ出向し、外部生産委託(EMS)プロジェクトのSCM領域責任者として1年の半分は中国へ出張し、プロジェクトの立ち上げとビジネス確立に貢献。趣味は、旅行、アウトドア、茶道、妄想

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