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交渉をマネジメントしよう =相手は清く正しい人・・・ではない=

「何だこいつは、何様と思ってんだ」

「あんたには、もう頼まない」

電話を(叩き)切って、心の中でそう叫んでいました。

先日のことです、図らずも前回のブログの続編になるような事が発生したので、今日はこの事について紹介します。


サンプル商品の手配をお願いします

休みを取っているチームメンバーに代わり、日常的に取引のある仕入れ先に、とある商品のサンプルをお客様へ出荷するようお願いしていました。

このサンプルは無償、かつ送料も仕入れ先側の負担です。

お客様からは、本日中に出荷日を教えて欲しいと依頼があったので、仕入れ先へ電話を掛けて確認したところ、「出荷したら連絡します」との返事です。

しかし、その後何の連絡もなく、お客様からの催促もあったので、再度電話したところ、

「すみません、まだです。出荷したら連絡するのでもうしばらくお待ちください」と。

ところが、17時頃になっても連絡が無いので、再々度の電話です。

私:「たいへんに恐縮ですが、状況はいかがでしょうか?」

相手(これまでと違う人):「あ゙?サンプルだろ、出たら連絡すると言ったよな。連絡してないんだからまだなんだよ」

ガチャンと電話は切れました。そして、冒頭の心の叫びです。


相手に期待しない

似たようなケースを経験したことのある方もいると思います。

今回は心の叫びだけで終わったので事なきを得たのですが、罵りあうような事態が発生すると本来の目的が未達となってしまうリスクが生じます。

交渉相手は、「私達に誠実で丁寧に接するべき」という事を無意識に期待している事があります。

相手への期待は、他には「時間通りにくるべき」、「訪問した際にはペットボトルの飲み物を出すべき」などがあります。

このような一方的な期待を持っていると、その期待を裏切られると、とたんに腹が立ってくる事があります。


目的に目を向ける

しかし、今回の例では、相手がどんな態度であるかよりも、きちんと商品が出荷されるかがポイントです。

不愉快な相手だとしても、自分の目的を認識していれば、少しは冷静になって対処できます。

交渉相手の表面的な対応に反応するのではなく、結果にのみフォーカスをあてる事が大切です。


まとめ

仕事もプライベートも他者とのコミュニケーションは避けられません。

相手との関わり合いや置かれた立場にもよりますが、相手への期待値を下げることで、見えてくるものがあります。

そんな事を考慮するだけでも、メリットはあるので試してみてください。

倉地 修
倉地 修
コーチ・交渉学講座講師。大学卒業後、富士ゼロックス株式会社に入社し海外OEMビジネスのSCM担当となる。プリンター会社の設立でSCM領域の立ち上げ(国内外の商物流整備・SAP R3導入など)を担当。設立した会社へ出向し、外部生産委託(EMS)プロジェクトのSCM領域責任者として1年の半分は中国へ出張し、プロジェクトの立ち上げとビジネス確立に貢献。趣味は、旅行、アウトドア、茶道、妄想

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