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人間の自動思考「返報性」を活用

みなさん、「返報性」ってご存知でしょうか?

私がコーチングを学んだ銀座コーチングスクール(GCS)の大イベントが10月最終週にあり、その中で担当した「交渉学 withコーチング」講座で、この返報性について触れたのですが、あらためて「強力な人間の持つ自動思考だな」と感じたので、今日はこの返報性を紹介します。


返報性って何だ?

返報性って一言で述べると、「相手の行為に対し自分も同じ行為をする」というものですが、大別すると4つの種類があります。

  • 好意の返報性
  • 悪意の返報性
  • 譲歩の返報性
  • 自己開示の返報性

いずれもイメージは湧きやすいと思います。

挨拶したら、ほとんどの場合で挨拶が返ってきます。逆に、挨拶されたら、反射的に挨拶を返しますよね。

「情けは人の為ならず」は、好意の返報性を表しているとも言えます。

「悪いことしたらバチが当たる」は悪意の返報性であるかもしれません。


強力な思考?!

先述の講座では、譲歩の返報性について下記のような話をしました。

例えば交渉の場面(私:営業 vs 相手:購買担当)で以下のようなやりとりがあったとしましょう。

私 :最初に、この商品の概要を説明します

相手:その前に見積もりから30%値引きしてくれ

私 :(エッいきなり?)それは難しいですよ

相手:なんだ出来ないのか、じゃ20%で

私 :(10%は下がったか、う~んそれでもな…)-----------------①

相手:しかたない、それでは間をとって15%でお願いするよ

私 :(ホッ、落としどころかな)承知しました!-----------------②


①は相手が30%から20%に譲歩したので、断る発言を出来ずにいる状態(返報性にはまりかけている)

②は相手が2度目の譲歩をしてきたので、譲歩のお返しとしてYESと答えた状態

ここの②で気を付けて欲しいのは、私はYESと言わなければ申し訳ないと思う "消極的YES" というよりは、相手は2度も譲歩しているから、私もYESと言いたいと思う" 積極的YES "の思考になってしまっている点です。

人間には、このような自動思考が備わっているので、予めこのような自動思考の存在を知っておくだけでも、コミュニケーション力強化の一助となります。


返報性の自動思考を活用

一方で、好意の返報性や自己開示の返報性は、積極的に活用することをお勧めします。

特に、リーダーに求められているのはマネジメント力 with 信頼と、メンバーとの信頼つまりコミュニケーションが大事です。

リーダーが率先して自己開示することで、メンバーも積極的に自己開示してきてくれます。

そうする事でお互いの信頼性が醸成されチームとしても一つの理想に近づいていく事ができます。

一点だけ注意点を挙げるとしたら、打算的な考えでの好意や自己開示はNGです。

逆の立場にたてば、容易に納得できますよね。


まとめ

Biz Mentorのメンター陣は、この自己開示についての効果はもちろん、きっと失敗談等も持っていると思いますので、気なるという方は体験セッションでお話をしてみてはいかがでしょうか。

倉地 修
倉地 修
コーチ・交渉学講座講師。大学卒業後、富士ゼロックス株式会社に入社し海外OEMビジネスのSCM担当となる。プリンター会社の設立でSCM領域の立ち上げ(国内外の商物流整備・SAP R3導入など)を担当。設立した会社へ出向し、外部生産委託(EMS)プロジェクトのSCM領域責任者として1年の半分は中国へ出張し、プロジェクトの立ち上げとビジネス確立に貢献。趣味は、旅行、アウトドア、茶道、妄想

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