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交渉におけるWin-Winを見直してみない!?

交渉において、お互いに「Win-Winを目指しましょう」とか「Win-Winの関係でいきましょう」などと言ったり、言われたりしていませんか?

結果は満足のいく内容でしょうか?  もし、結果に満足がいかないのであれば、考え方をちょっと変える事をお勧めします。


Win-Winは事前に狙うものじゃないよ

交渉事に際し、事前にWin-Winを目指すと、どうしても譲る、遠慮する、主張しすぎない等の心理状態になります。

そうなると、仮に合意したとしても、スキッリしない結果になってしまうケースが多いのではないでしょうか。

そりゃそうです、はじめからマイナス思考ですもん。


Win-Winは結果です

交渉は、自分の目的を達成させる手段なので、自分の主張や意見を遠慮する必要はありません。

こうしたい、これは嫌だ、を明確に相手に伝える事が、最重要です。

そして、当然なことですが、相手も同様に自分の主張を述べてくるでしょう。

両者の主張が出そろったところで、冷静に一致点と相違点を確認しあい、両者の協業で相違点の解決策を創造したり、自分の主張の取捨選択(優先順位をつける)をして、お互いに自分の目的に合致した一番Getしたい事を手にします。

その結果が WIN-WIN なのです。


Good for you Great for me

交渉学という学問があるのですが、ここでも初期ではWin-Winの結果(目指すのではなく結果)となる交渉という教えでした。

最近では、より自分にフォーカスして 「Good for you Great for me」 という捉え方が広まってきています。

これなら、はじめからGreat for meを意識しているので、交渉前にイメージしてもOKですね。

そして、大事なポイントは、相手にもGood for youは忘れずいましょう。

だって、交渉相手はこれからも継続して付き合う相手ですから。

もっとも、相手は相手で自分がGreat for meと認識している事が一番良い交渉結果です。


交渉は苦手だという方は多いかと思います。

でも、交渉は自分の目的達成させる手段として必要不可欠なので、「Good for you Great for me」の意識をもって臨みましょう!




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倉地 修
倉地 修

コーチ・交渉学講座講師。大学卒業後、富士ゼロックス株式会社に入社し海外OEMビジネスのSCM担当となる。プリンター会社の設立でSCM領域の立ち上げ(国内外の商物流整備・SAP R3導入など)を担当。設立した会社へ出向し、外部生産委託(EMS)プロジェクトのSCM領域責任者として1年の半分は中国へ出張し、プロジェクトの立ち上げとビジネス確立に貢献。趣味は、旅行、アウトドア、茶道、妄想

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