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交渉は得意ですか?

このような問に対し「イエス」といえる人はどれくらいいるでしょうか。

交渉なんて苦手だと思う方の方が大多数なのではないでしょうか。

特にビジネスの場での交渉は、その結果が所属する組織の今後に大きく影響するため、それを考えてしまうと交渉前からストレスがかかります。

そのような、出来れば避けたい交渉も、適切な方法論を学ぶ事で交渉スキルを向上させることが出来るのです。


交渉学のすゝめ

交渉学という学問を知っていますか? 交渉学は、小手先のテクニックではなく、色々な場面で応用できる体系的な方法論を分析した学問です。

交渉はビジネスの場面だけではなく、プライベートでも日常的に発生しています。 週末の過ごし方をどうするかや、それこそ今夜の晩御飯はどうるか・どうしたいかを決めるのも一つの交渉です。

交渉力は、様々な場面で活用できるポータビリティーのあるスキルです。

交渉学を学ぶ事で適切な方法論を身に付けて、交渉スキルの向上を図ってみませんか。


そもそも交渉とは何だろう?

交渉とは、

  • 目指したい事が異なる複数の当事者が
  • 互いの目的を達成させるために
  • 対話によって解決を図る

手段です。 ポイントの一つは「互いの目的を達成させる」です。

私達が日常行う交渉は、継続して付き合いのある相手がほとんどです。

継続した付き合いがあるという事は、言い換えれば、付き合いを継続したい相手という事になりますね。

従い、自分だけが良いという結果は、継続性にはマイナスにはなってもプラスにはなりません。

ましてや、自分の目的のためにだけ、相手を言いくるめたり、心理的なテクニックを使ったりするのは絶対に避けるべきです。

以前のブログ「交渉におけるWin-Winを見直してみない!?」でも紹介した通り、Win-Winではなく「Good for you Great for me」を意識してみましょう。


交渉の構造

交渉というと、皆さんのイメージは、交渉者同士の勢いのある対話の場面でしょうか、あるいは冷静沈着な雰囲気の緊張した場面でしょうか?

いずれにしても、一般的には交渉そのものの場面を想像すると思います。

交渉学で学ぶ体系的な方法論は、交渉場面だけではなく、交渉前の準備段階から始まります。

整理してみると、交渉は3つのステージに分けられます。

  1. 交渉前の事前準備
  2. 交渉中のコミュニケーション
  3. 交渉の最後の意思決定

これらは ・論理的思考力 ・コミュニケーション力 ・意思決定力 と捉える事も出来ます。


まとめ

上記1.の準備段階は、以下の5つとなりますが、この準備が交渉の成否を左右することになります。

  • 交渉の目的をしっかりと認識する
  • 今回の交渉で目指す目標を明確にする
  • 今回の交渉が不調に終わる事に備えた代替案を検討しておく
  • 交渉の利害関係者を確認しておく
  • 交渉で役立つであろう強みを確認しておく

次回はこの事前準備について説明したいと思います。

倉地 修
倉地 修
コーチ・交渉学講座講師。大学卒業後、富士ゼロックス株式会社に入社し海外OEMビジネスのSCM担当となる。プリンター会社の設立でSCM領域の立ち上げ(国内外の商物流整備・SAP R3導入など)を担当。設立した会社へ出向し、外部生産委託(EMS)プロジェクトのSCM領域責任者として1年の半分は中国へ出張し、プロジェクトの立ち上げとビジネス確立に貢献。趣味は、旅行、アウトドア、茶道、妄想

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